La tassazione dei proventi da clausole di “earn-out”per le persone fisiche

La Corte di Cassazione (n. 15944 del 16 giugno 2025), ha affrontato il tema del trattamento fiscale della plusvalenza su partecipazioni, realizzata da una persona fisica non esercente attività di impresa, in presenza di corrispettivi connessi al verificarsi degli eventi previsti dalle clausole di earn out.

Prendendo spunto da tale sentenza, può essere utile fare il punto su questa tematica, in quanto è molto frequente nelle operazioni di M&A, che il corrispettivo spettante al venditore di partecipazioni societarie venga in un certo modo “spacchettato” in più componenti: il prezzo base, l’aggiustamento prezzo (derivante di solito dal fixing al closing di alcune grandezze finanziarie della target, come la posizione finanziaria netta o il dato del capitale circolante netto) e un prezzo ulteriore e successivo – definito earn out – legato alla realizzazione di alcuni obiettivi economici della target entro un certo tempo (ebitda – ebit – ecc.).

Naturalmente, nel caso di persone fisiche non esercenti attività d’impresa, la plusvalenza complessiva realizzata nella vendita di partecipazioni è qualificata come reddito diverso e pertanto soggetto a tassazione con l’imposta sostitutiva, attualmente pari al 26%.

Le questioni fiscali connesse alla quota di prezzo earn-out sono state sostanzialmente due:

– l’earn-out è una dilazione del prezzo di importo variabile, la cui erogazione è subordinata solo al verificarsi delle sottostanti condizioni ovvero è un’ulteriore e autonoma operazione che deve soggiacere alla disciplina fiscale in vigore alla sua maturazione?

– se, al momento dell’incasso dell’earn-out – pur non modificandosi la disciplina fiscale di riferimento – l’imposta sostitutiva è diversa rispetto a quella applicata al prezzo base, si applica la nuova imposta o si deve sempre fare riferimento a quella applicata al prezzo base?

Con riferimento al primo quesito, la pronuncia giurisprudenziale riafferma un principio consolidato: il momento di realizzazione fiscale della plusvalenza coincide con il perfezionamento del contratto di cessione, indipendentemente dal fatto che una quota del corrispettivo sia legata a future condizioni (earn‑out) post‑closing.

Quindi, secondo la Cassazione, l’earn‑out non è operazione autonoma ma è parte integrante del corrispettivo complessivo e deve mantenere l’unicità del regime fiscale applicabile.

In questa stessa direzione va anche, tra le altre, la risoluzione dell’Agenzia delle Entrate 74/E del 20.12.2021.

Si afferma infatti che l’earn-out è un modo per ridurre il rischio derivante dall’acquisto di partecipazioni societarie, che si basa su pagamenti in più tranche ed ognuna di queste non è una nuova operazione ma costituisce integrazione del prezzo di cessione, da tassare in base al principio di cassa nel periodo d’imposta in cui i pagamenti sono percepiti.

E aggiunge anche le modalità operative con le quali occorre procedere alla determinazione della plusvalenza tassabile, al fine di evitare fenomeni di doppia imposizione.

In particolare, se la parte fissa del corrispettivo è inferiore al costo storico della partecipazione, non verrà a determinarsi alcuna plusvalenza tassabile.

Quando e se sarà incassato anche l’earn-out, in sede di dichiarazione, il venditore dovrà tener conto dell’eccedenza di “costo fiscale” non utilizzato, per calcolare esattamente la plusvalenza definitiva da tassare.

In estrema sintesi, Giurisprudenza e Prassi sono concordi nell’affermare che l’earn-out è una dilazione del prezzo di importo variabile che deve soggiacere alla disciplina fiscale in vigore alla conclusione dell’acquisto della partecipazione.

Il secondo quesito, che riguarda il caso di mero cambio di aliquota del regime sostitutivo nel tempo di maturazione della maggiorazione di prezzo, è invece più controverso e non a caso ha generato il contenzioso oggetto della sentenza.

Il giudizio si è originato a seguito della cessione di una partecipazione il cui prezzo comprendeva un importo base, un aggiustamento legato a parametri economici noti e un earn-out.

Il prezzo base e l’aggiustamento furono incassati e tassati con l’aliquota del 12,5%, allora vigente per le plusvalenze su partecipazioni qualificate.

L’earn-out fu liquidato negli anni successivi e sulla plusvalenza il contribuente applicò l’aliquota dell’imposta sostitutiva, nel frattempo aumentata al 20%.

Successivamente, ritenendo che l’intera operazione di cessione si fosse perfezionata al closing il contribuente chiese il rimborso del differenziale tra 20% e 12,50%, sostenendo che tale ultima aliquota dovesse applicarsi all’intero corrispettivo, fisso e variabile.

Di opinione avversa è stata l’Agenzia, in quanto a suo parere, l’unicità di trattamento fiscale tra prezzo base e prezzi successivi non poteva estendersi anche a dei cambi di aliquota di imposta, in virtù del fatto che la plusvalenza era reddito tassato “per cassa”.

La Corte Suprema ha invece confermato che la plusvalenza complessiva – inclusa la parte variabile – si considera realizzata al momento del perfezionamento della cessione e in quel momento si determina anche l’aliquota da applicare, indipendentemente da quando l’incasso del corrispettivo viene materialmente realizzato.

Eventuali incassi successivi costituiscono, secondo il principio di cassa, ulteriori elementi reddituali, ma la loro aliquota rimane quella in vigore al momento del contratto.

La decisione della Corte appare del tutto condivisibile e per certi verso anche di mero buon senso.

Affermato il principio condiviso tra Giurisprudenza e Prassi, che al closing si manifesta il reddito e quindi il relativo regime fiscale, appare senza senso logico escludere da questo assunto il caso di mero cambio di aliquota.

Inoltre, la determinazione del prezzo delle partecipazioni è sempre influenzata – se non condizionata – dall’impatto fiscale per il cedente, che decide in base allo scenario tributario al momento della cessione, anche con riferimento agli incassi eventuali o dilazionati.

Immaginare – come fa l’Agenzia – di introdurre un fattore di incertezza nelle scelte di vendita, basato sulla possibile modificabilità futura del prelievo fiscale di un prezzo già definito, non farebbe altro che ridurre il ricorso a preziosi strumenti negoziali, che facilitano la circolazione delle società.

Questa decisione, in sintesi, tutela la certezza del diritto: chi conclude un contratto con corrispettivo variabile può fare affidamento sul regime fiscale vigente al momento della cessione, anche se parte del corrispettivo è futura e subordinata a condizioni.

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Napoli, 11.07.2025

Dott. Marco Fiorentino

marcofiorentino@fiorentinoassociati.it con il supporto di

Dott. Mattia Rodriguez

mattiarodriguez@fiorentinoassociati.it

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